Le Principe 80/20 Appliqué aux Ventes et au Marketing : Les Leçons du Livre de Perry Marshall
Dans le monde des affaires, le principe de Pareto, ou la règle 80/20, est un concept familier. Il stipule qu'environ 80% des résultats sont le produit de seulement 20% des efforts. Mais comment cette règle s'applique-t-elle à la vente et au marketing ? Perry Marshall, auteur de renom et expert en marketing, a exploré cette question dans son livre, "80/20 Sales and Marketing: The Definitive Guide to Working Less and Making More". Cet ouvrage est une ressource incontournable pour toute personne cherchant à optimiser ses stratégies de vente et de marketing.
Dans cet article, nous allons plonger en profondeur dans les concepts clés présentés par Marshall. Nous examinerons les sept règles cardinales de la vente selon le principe 80/20, nous découvrirons les cinq "disqualificateurs de pouvoir" qui aident à identifier le bon prospect, et nous explorerons comment le principe 80/20 peut être appliqué à presque tous les aspects de votre entreprise. Préparez-vous à repenser votre approche de la vente et du marketing, à travailler moins et à gagner plus.
Les 7 règles cardinales de la vente selon la philosophie 80/20 de Perry Marshall
Perry Marshall, dans son livre "80/20 Sales and Marketing: The Definitive Guide to Working Less and Making More", présente sept règles cardinales que tout professionnel de la vente devrait adopter pour maximiser l'efficacité de ses efforts de vente et de marketing. Ces règles fournissent un cadre pour optimiser les ressources et les efforts de vente :
Ne faites jamais de prospection à froid
Marshall soutient que le temps et les efforts consacrés à la prospection à froid, c'est-à-dire à essayer de vendre à des personnes qui n'ont montré aucun intérêt préalable pour votre produit ou service, sont souvent gaspillés. Au lieu de cela, il recommande de se concentrer sur la vente à des prospects chauds, c'est-à-dire à des personnes qui ont déjà montré un intérêt pour votre offre.
Connaître le coût d'acquisition d'un nouveau client
Avant d'essayer de vendre quoi que ce soit, il est crucial de savoir combien vous êtes prêt à dépenser pour acquérir un nouveau client. Cela vous aidera à évaluer l'efficacité de vos efforts de vente et de marketing et à déterminer si vos campagnes sont rentables.
L'importance du prospect qui vous "trouve" en premier
Un prospect qui trouve votre produit ou service par lui-même, peut-être grâce à une recherche en ligne ou à une recommandation, est plus susceptible de faire un achat que si vous l'approchez en premier. C'est pourquoi il est essentiel de créer une présence en ligne solide et de faire en sorte que votre entreprise soit facile à trouver.
Améliorer votre crédibilité en tant que vendeur
Marshall recommande d'écrire, de parler et de publier des informations de qualité pour améliorer votre crédibilité en tant que vendeur. Cela peut inclure la publication d'articles de blog informatifs, la participation à des conférences ou des webinaires, ou la création de guides ou de rapports gratuits pour vos prospects.
Générez des prospects avec des informations sur la résolution de problèmes
Les prospects sont souvent plus intéressés par la résolution de leurs problèmes que par les détails techniques de votre produit. Marshall suggère donc de générer des prospects en partageant des informations sur la façon dont votre produit ou service peut résoudre des problèmes spécifiques.
Atteindre une position de négociation favorable
Si votre marketing est suffisamment efficace pour générer un "flux d'affaires" qui dépasse votre capacité à répondre à la demande, vous êtes dans une position de négociation plus forte. Vous pouvez être plus sélectif quant aux clients avec lesquels vous choisissez de travailler et vous avez plus de pouvoir pour fixer vos prix.
Maintenir une base de données clients de qualité
Selon Marshall, l'actif le plus précieux que vous pouvez posséder est une base de données clients bien entretenue. Les clients qui ont déjà acheté chez vous connaissent votre produit, font confiance à votre entreprise et sont donc beaucoup plus faciles à vendre que des inconnus.
Les 5 disqualificateurs de pouvoir selon Perry Marshall
Dans son livre "80/20 Sales and Marketing: The Definitive Guide to Working Less and Making More", Perry Marshall présente un outil essentiel pour toute personne impliquée dans la vente ou le marketing : les cinq disqualificateurs de pouvoir. Ces critères sont conçus pour aider les professionnels à identifier les prospects les plus susceptibles de devenir des clients. Ils servent de guide pour déterminer si un prospect est le bon pour vous ou votre produit. Voici une analyse plus détaillée de chacun de ces disqualificateurs :
Ont-ils de l'argent ? C'est la première question à se poser. Le prospect a-t-il les moyens financiers d'acheter votre produit ou service ? Il est inutile de perdre du temps avec un prospect qui ne pourra pas se permettre ce que vous vendez. Il est donc essentiel de comprendre dès le départ si un prospect a les moyens financiers nécessaires.
Ont-ils un problème urgent qui doit être résolu maintenant ? Pour que quelqu'un achète votre produit ou service, il doit généralement avoir un "problème urgent" qu'il a besoin de résoudre. Si le prospect ne voit pas l'achat comme une priorité, il est moins probable qu'il passe à l'acte. Il est donc crucial d'identifier ce problème et de montrer comment votre produit ou service peut le résoudre.
Adhèrent-ils à votre proposition de vente unique ? Une proposition de vente unique (USP) est ce qui distingue votre produit ou service de la concurrence. Le prospect comprend-il et apprécie-t-il ce qui rend votre offre unique ? S'ils ne voient pas la valeur de votre USP, ils sont moins susceptibles d'acheter.
Ont-ils la capacité de dire OUI ? En d'autres termes, le prospect a-t-il le pouvoir de prendre une décision d'achat ? Dans certaines organisations, la personne que vous essayez de persuader peut ne pas être celle qui a le pouvoir de dire "oui" à l'achat. Il est important d'identifier et d'engager le véritable décideur.
Ce que vous vendez s'inscrit-il dans leurs plans globaux ? Même si un prospect a l'argent, un problème urgent à résoudre, apprécie votre USP et a le pouvoir de dire "oui", il se peut qu'il ne soit toujours pas le bon prospect pour vous si ce que vous vendez ne correspond pas à ses plans globaux. Par exemple, si vous vendez une solution logicielle qui ne s'intègre pas à leur infrastructure technologique existante, ils sont moins susceptibles d'acheter.
Applications
Le principe 80/20, également connu sous le nom de loi de Pareto, stipule que 80% des résultats proviennent généralement de 20% des efforts. Dans le contexte de l'entreprise, ce principe peut être appliqué à plusieurs aspects clés, comme suit:
Ventes et marketing
Le principe 80/20 peut être utile pour identifier et se concentrer sur les 20% de clients qui génèrent 80% des revenus. Cela peut également signifier concentrer vos efforts de marketing et de vente sur les 20% de produits ou services qui génèrent le plus de revenus. Par exemple, Perry Marshall, dans son livre "80/20 Sales and Marketing", a énuméré sept règles cardinales pour le professionnel de la vente 80/20 citées plus haut.
Gestion des ressources humaines
En ce qui concerne la gestion des personnes, le principe 80/20 peut s'appliquer à la productivité des employés. Il est probable que 20% de vos employés contribuent à 80% de la productivité de votre entreprise. Il est donc important d'identifier et de valoriser ces employés clés.
Gestion de projet
Dans la gestion de projet, il est souvent constaté que 20% des tâches produisent 80% des résultats du projet. En identifiant et en se concentrant sur ces tâches clés, les gestionnaires de projet peuvent améliorer l'efficacité et la réussite de leurs projets.
Gestion des stocks
Dans la gestion des stocks, le principe 80/20 peut être utilisé pour identifier les 20% des articles qui représentent 80% de la valeur totale des stocks. Ces articles doivent être gérés de manière plus stricte pour éviter les ruptures de stock ou les surstocks.
Veuillez noter que le principe 80/20 est une règle empirique générale et peut ne pas toujours être précisément applicable. Cependant, il peut être un outil utile pour l'analyse et la prise de décision stratégique dans de nombreux aspects de l'entreprise.
Résumé du livre
Le livre "80/20 Sales and Marketing: The Definitive Guide to Working Less and Making More" de Perry Marshall est un guide détaillé qui applique le principe de Pareto, également connu sous le nom de règle 80/20, à la vente et au marketing. Ce principe stipule que 80 % des résultats proviennent de 20 % des efforts, et ce livre montre comment appliquer ce concept pour améliorer l'efficacité des efforts de vente et de marketing.
Marshall souligne que le principe 80/20 peut être appliqué à presque tous les aspects des ventes que vous pouvez compter, et que de nombreuses frustrations dans les ventes sont liées à l'ignorance de cette règle. Par exemple, se concentrer sur l'acquisition de nouveaux clients peut souvent être moins efficace que de se concentrer sur les ventes croisées ou supplémentaires aux clients existants.
Le livre met également l'accent sur l'importance de vendre à la bonne personne - en d'autres termes, il est essentiel de qualifier correctement les prospects et de s'assurer qu'ils sont un bon ajustement pour votre produit ou service. Cela implique de comprendre leur budget, leurs besoins, leur capacité à prendre une décision d'achat, et comment votre produit ou service s'intègre dans leurs plans globaux.
En outre, Marshall met en évidence l'importance d'avoir une base de données client bien entretenue et d'utiliser cette information pour améliorer vos efforts de vente et de marketing. Il soutient que les personnes qui ont déjà acheté chez vous sont beaucoup plus faciles à vendre que des inconnus, soulignant ainsi l'importance de la fidélisation de la clientèle.
Dans l'ensemble, "80/20 Sales and Marketing" est une lecture essentielle pour quiconque est impliqué dans la vente ou le marketing et cherche à améliorer l'efficacité de ses efforts et à obtenir de meilleurs résultats avec moins d'efforts.
Le livre "80/20 Sales and Marketing" de Perry Marshall offre une approche innovante et efficace de la vente et du marketing. En suivant les règles et les principes énoncés dans ce livre, vous pouvez optimiser vos efforts et obtenir plus de résultats en consacrant moins de temps et d'énergie. C'est une lecture incontournable pour quiconque cherche à améliorer ses techniques de vente et de marketing.