Dans le monde du marketing et de la rédaction publicitaire (ou "copywriting"), comprendre les techniques qui motivent les clients potentiels à passer à l'action est essentiel. Parmi ces techniques, le modèle ACCA est un outil précieux. Cet acronyme signifie Awareness (Conscience), Comprehension (Compréhension), Conviction (Conviction), et Action. Découvrez comment attirer et convertir plus de clients avec le modèle ACCA. Voyons comment chaque étape fonctionne en détail sur l’exemple du lancement d’une application.

Les termes ACCA sont en fait un acronyme qui représente les quatre étapes du processus d'achat telles qu'elles sont décrites dans le modèle DAGMAR :

1. Awareness (Sensibilisation) : Il s'agit de la phase où le client découvre l'existence du produit.

2. Comprehension (Compréhension) : À ce stade, le client comprend ce qu'est le produit, ses caractéristiques, son prix, etc.

3. Conviction : Le client est convaincu par le produit et ses caractéristiques répondent à tous les critères qu'il recherche.

4. Action : C'est la dernière étape où le client achète le produit.

Ainsi, ACCA est essentiellement une décomposition du processus d'achat en quatre étapes selon le modèle DAGMAR​​.

1/ Awareness (Conscience)

La première étape du modèle ACCA est de créer une prise de conscience. En termes de marketing, cela signifie rendre les clients potentiels conscients de votre produit ou service, ou du problème que votre produit ou service peut résoudre.

Cette étape s'aligne avec la théorie de la hiérarchie des effets de Lavidge et Steiner (1961). Selon cette théorie, les consommateurs passent par plusieurs étapes cognitives avant de prendre une décision d'achat. La première étape est la "connaissance", qui correspond à l'étape "Awareness" de l'ACCA. Ici, l'objectif est de faire connaître le produit, le service ou le problème que celui-ci résout.

Imaginons que vous lancez une nouvelle application mobile pour aider les gens à gérer leur temps plus efficacement. Pour créer une prise de conscience, vous pourriez publier un article de blog expliquant combien de temps les gens perdent en moyenne chaque jour à cause d'une mauvaise gestion du temps. Vous pourriez également partager des statistiques sur les réseaux sociaux montrant l'impact d'une mauvaise gestion du temps sur la productivité et le bien-être.

2/ Comprehension (Compréhension)

Après avoir éveillé l'intérêt du public, il est temps de passer à l'étape de la compréhension. Cela implique de donner aux clients potentiels les informations nécessaires pour comprendre comment votre produit ou service peut résoudre le problème dont ils ont maintenant conscience.

L'étape de la Compréhension est soutenue par la théorie de l'apprentissage social d'Albert Bandura (1977), qui affirme que les individus apprennent en observant les autres. Dans le contexte du marketing, cela signifie que les consommateurs peuvent apprendre à comprendre et à apprécier un produit ou un service en voyant comment il est utilisé et en observant ses avantages.

Dans notre exemple de l’application, une fois que votre public est conscient du problème, vous devez lui montrer comment votre application peut le résoudre. Vous pourriez créer une vidéo tutorielle montrant comment votre application fonctionne, expliquant ses caractéristiques uniques et démontrant comment elle peut aider à gérer le temps plus efficacement. Vous pourriez également organiser un webinaire en direct pour montrer les fonctionnalités de l'application et répondre aux questions des utilisateurs potentiels.

3/ Conviction (Conviction)

Une fois que les clients potentiels ont pris conscience du problème et compris comment votre produit peut le résoudre, il est temps de renforcer leur conviction qu'ils ont besoin de votre solution. C'est souvent à cette étape qu'interviennent les témoignages de clients, les études de cas, les démonstrations de produits, et autres éléments qui renforcent la crédibilité et la valeur de votre offre.

La troisième étape est influencée par la théorie de l'engagement et de la consistance de Robert Cialdini (2001). Selon cette théorie, une fois que les gens ont exprimé une opinion ou une croyance, ils sont enclins à se comporter d'une manière cohérente avec celle-ci. En termes de marketing, cela signifie que si vous pouvez convaincre votre public de croire en la valeur de votre produit ou service, ils seront plus susceptibles de passer à l'action.

Pour renforcer la conviction que votre application est la solution idéale, vous pourriez partager des témoignages d'utilisateurs satisfaits qui ont amélioré leur productivité grâce à votre application. Vous pourriez également publier une étude de cas détaillée montrant comment une personne a gagné plusieurs heures par semaine en utilisant votre application.

4/ Action (Action)

La dernière étape du modèle ACCA est l'action. C'est ici que vous incitez votre client potentiel à faire le pas final et à acheter votre produit ou service. Il est essentiel à ce stade de rendre le processus d'achat aussi facile que possible et de proposer une incitation claire à l'action.

L'étape finale du modèle ACCA, l'Action, est soutenue par la théorie de l'auto-efficacité de Bandura (1977). Selon cette théorie, les individus sont plus susceptibles de prendre des mesures lorsqu'ils estiment qu'ils ont la capacité de réussir. Dans le contexte du marketing, cela signifie rendre le processus d'achat aussi simple et sans stress que possible pour encourager l'action.

À ce stade, il est temps d'encourager votre public à passer à l'action. Vous pourriez offrir un essai gratuit de votre application, ou peut-être une réduction pour les premiers utilisateurs. Votre appel à l'action pourrait être quelque chose comme : "Téléchargez notre application aujourd'hui pour commencer à gagner du temps et améliorer votre productivité !"

Le modèle ACCA offre un cadre stratégique précieux pour guider les consommateurs tout au long de leur parcours d'achat, de la prise de conscience à l'action. Fondé sur plusieurs théories psychologiques et de communication bien établies, il fournit aux marketeurs et aux copywriters une approche efficace pour atteindre et engager leur public cible. Que vous cherchiez à éduquer, persuader, ou inciter à l'action, le modèle ACCA est une stratégie puissante à ajouter à votre arsenal de marketing et de copywriting.